Prospección de clientes

Todos pensamos o creemos que nuestro producto o servicio es el mejor del mercado y como consecuencia los clientes llegarán por si solos, pensamos que nuestro producto se posicionará de manera inmediata y que las ventas nos darán una ganancia deforma inmediata y con el menor esfuerzo; con el tiempo nos damos cuenta de la realidad, que difícilmente nuestro producto se posicionará por si solo a menos de que sea innovador y llegue a revolucionar el mercado.

Dos de los problemas comunes en las organizaciones es: el empresario no tiene claro el mercado al que va dirigido su producto o servicio, mucho menos el valor agregado del mismo. Prospectar sin tener claro estos dos puntos nos harán perder el tiempo y muy probablemente llegar a clientes que no necesitamos, clientes que no quieren o no tiene la capacidad adquisitiva para obtener lo que le estamos ofreciendo. Abarcar un mercado tan amplio puede llegar a ser frustrante y disminuir las probabilidades de éxito para tu empresa, por ello es primordial hacer una pequeña evaluación del producto y del mercado meta.

Conociendo lo anterior podrás enfocarte en un perfil específico de cliente y de esta manera comenzar a prospectar. Con toda la información que nos brinda internet suele ser muy fácil crear una base de datos de prospectos y comenzar a contactarlos con el fin de convertirlos en nuestros próximos clientes. Existen distintos medios que podemos utilizar para llegar a nuestro prospecto: llamada telefónica, correo electrónico o presencialmente por medio de una visita a su negocio u oficina; al acercarte a ellos, hay que tomar en cuenta que probablemente no conozcan tu producto o servicio, por lo que debes de tener muy clara la forma en la que tu cliente potencial se verá beneficiado si trabaja contigo. Y sobre todo el conocimiento de tu valor agregado, pues seguramente él ya cuente con un sustituto de tu producto.

En un negocio, tomar la decisión de comenzar a prospectar te dará la oportunidad de crecimiento, no sólo en cuestión de clientes si no en muchos aspectos de la empresa. Como una una cadena de valor, el conocer nuestro producto o servicio de una manera integral y saber cuál es el valor agregado ayudará a delimitar nuestro mercado y poder prospectar, conocer las características específicas de nuestros futuros clientes, ayudará a segmentar de tal manera que se abran canales de comunicación únicamente para ellos y que de esta manera nos conozcan. En el ámbito hotelero es algo muy común, el mismo servicio que se ofrece va a un canal diferente para cada segmento de mercado ayudando a incrementar las ventas.

Para concluir, podemos decir que prospectar es una parte fundamental de tu negocio, y no solamente para incrementar tus ventas; esta actividad te ayudará a conocer de una manera más completa el producto o servicio que ofreces y sobre todo al mercado al que quieres dirigirte. Hay que tomar en cuenta que tu prospecto no está solicitando tu servicio; te recomiendo llegar a ellos de una manera profesional y, sobre todo que no sea invasiva al tratar de imponer que te contraten. Y aunque no queden muy convencidos con lo que ofreces siempre deja tus datos para que puedan contactarte y así enviarle más información o para una futura cita.

Te invito a que comiences a analizar tu negocio: el producto o servicio que ofreces y sobre todo a tus clientes; esto con la finalidad de tener un panorama más amplio y claro hacia dónde va tu empresa.

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